Het op elkaar afstemmen van verkoop- en marketingtechnieken is een verplicht proces voor elke KMO. De organisatie van de verkoopafdeling is immers de verkoopkracht van het bedrijf, en dit is vooral essentieel in een B2B-omgeving.

Op deze pagina vind je een stapsgewijze lijst met basistips voor hetondersteunen van KMO's.

Een goed team samenstellen

Het vinden van een effectief en gemotiveerd team is de eerste cruciale stap in het organiseren van je bedrijf.

Goed verkooppersoneel werven

Als leider moet je in staat zijn om de juiste mensen aan te trekken, omdat je ze gaat coachen in hun marketingstrategieën. De effectiviteit van de verkoop hangt inderdaad af van het personeel dat verantwoordelijk is voor de bedrijfsontwikkeling, vandaar het belang van de wervingsfase.

De beste kandidaten zijn altijd diegenen die ambitieus zijn, en u kunt ze herkennen via uw wervingstechnieken door uw bedrijfsvisie, de vooruitzichten en carrièrepaden die u biedt, enz. te communiceren.

Succesvolle integratie

Naast de voordelen die je nieuwe werknemers biedt, is het ook essentieel dat ze goed ingeburgerd raken om hun motivatie om te werken te vergroten. Dit omvat hun integratie in het team, briefings, training, coaching, enz.

Verkoop beheren

Als verkoopleider ben je verantwoordelijk voor het budget en moet je ervoor zorgen dat elk van je teams de juiste marketingdoelen stelt in het verkoopproces. Verkoopmanagement vormt de basis van de behaalde verkoopcijfers en moet dus zo effectief mogelijk zijn.

Organisatorische processen

Marktpotentieel beoordelen

Zodra je een team hebt samengesteld dat in staat is om de commerciële taken uit te voeren, moet je een beoordeling maken van je markt, in termen van winstgevendheid, het werven van nieuwe klanten, enzovoort. Je kunt resultaten uit het verleden gebruiken als basis voor het identificeren van eventuele correcties of verbeteringen die moeten worden doorgevoerd.

Stel een duidelijk verkoopproces op

Het verkoopproces is de reeks stappen die je hele verkoopteam volgt. Je gaat dus alles van A tot Z organiseren, te beginnen met het prospectieplan, het stellen van doelen enzovoort. Om de voortgang van je vestiging goed in de gaten te houden, moet je wekelijkse vergaderingen met het hele team organiseren, zodat jullie samen de situatie kunnen beoordelen en de verkoopafstemming kunnen herzien.

Gebruik verkoopondersteunende tools

Het is belangrijk om een competent team te hebben, maar dat is niet genoeg! Je moet ze voorzien van alle tools die ze nodig hebben om de beste resultaten te behalen. Hieronder vallen digitaliseringstools en alle marketingaccessoires (visitekaartje, communicatiebrochure, LinkedIn, CRM, productiviteitstoepassingen, communicatieondersteuning, enz.)

Audit en managementontwikkeling

Als je je verkoop- en marketingtechnieken op elkaar hebt afgestemd, moet je nu een audit uitvoeren en op zoek gaan naar manieren om je verkoopmanagement te ontwikkelen.

De verkoopafdeling moet worden geëvalueerd door een intern diagnoseteam, dus je moet systematisch alle negatieve en positieve punten van je management bekijken, altijd met het oog op verbeteringen.

Punten om te beoordelen :

Dit zijn vaak het aantal gegrepen en gemiste kansen, verloren en ondertekende contracten, de fluïditeit van de commerciële fases, enz.

Naast het bovenstaande advies over het afstemmen van je verkoop, vooral in B2B-termen, vind je de concepten SQL en MQL misschien ook nuttig.

Het concept van SQL

SQL's of Sales Qualified Leads kunnen vertaald worden als volwassen leads. In dit stadium zijn ze al klaar om de producten van het bedrijf te kopen. Het enige wat je moet doen, is ze aantrekken via een van je teams, door middel van een telefoongesprek of een afspraak. Het product moet hen volledige tevredenheid en oplossingen voor hun behoeften bieden.

Het concept van MQL

De MQL of Marketing Qualified Lead is de kwalificatie van een bezoeker die contact heeft gelegd met het bedrijf. Dit kan een aanvraag zijn voor een e-book of het verstrekken van gegevens om nieuwsbrieven te ontvangen.

Ze zijn dus nog geen koper, maar een bezoeker die geïnteresseerd is in de producten of diensten van het bedrijf. Hier ligt dus een kans om een verkooprelatie op te bouwen, en dit is waar je lead-nurturing moet toepassen. Het concept is gericht op het verbeteren van het merkimago van je producten om de bezoeker aan te moedigen de koopstap te zetten.

Het belang van leads

Nu we de definities en het gebruik van SQL en MQL hebben geleerd, kunnen we zien dat leads een belangrijke rol spelen in sales alignment! Ze zorgen ervoor dat het verkoopteam versterkt wordt door de marketingstrategieën van de verkoopafdeling.