Les 10 erreurs qui vous empêchent de vendre.

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La vente consiste à convaincre votre client d’acheter ce que vous vendez. 

Mais ce n’est pas aussi facile qu’il n’y paraît ? 

Il faut beaucoup de temps et d’efforts avant qu’il ne dise finalement OUI

La vraie question est de savoir :

  •  Pourquoi il est si difficile pour certains vendeurs de vendre leur solution ? 
  • Qu’est-ce qui les empêche de vendre ? 
  • Quelles sont les erreurs courantes commises par un vendeur qui conduise à un NON du client ?

Puisque nous ne savons pas ce qui nous empêche réellement de vendre.

Nous allons aborder les 10 erreurs les plus courantes commises par un vendeur qui l’empêchent de conclure la vente.

Vous n’êtes pas vraiment à l’écoute de votre client

La vente consiste à comprendre les besoins de votre client et à fournir une solution qui répond à ces besoins. 

Mais si vous n’êtes pas vraiment à l’écoute de votre client, comment pouvez-vous savoir ce dont il a besoin ?

Trop souvent, les commerciaux sont tellement concentrés sur la vente de leur produit qu’ils ne prennent pas le temps d’écouter ce que dit le client. 

Ils sont occupés à formuler leur prochaine réponse au lieu d’entendre réellement ce que le client dit.

Et cela peut être une erreur fatale

Si vous n’écoutez pas votre client, vous ne comprendrez pas ses besoins ou ses désirs. 

Vous ne serez pas en mesure de leur proposer une solution qui réponde à leurs besoins. 

Et vous risquez fort de perdre la vente.

Veillez donc à prendre le temps d’écouter votre client. 

Posez-lui des questions et laissez-le parler. 

Cela vous aidera à comprendre leurs besoins et leurs désirs, et cela vous aidera à conclure la vente.

Vous ne posez pas les bonnes questions.

Les vendeurs doivent poser les bonnes questions afin de comprendre les besoins de leurs clients. 

Mais trop souvent, les représentants commerciaux se concentrent sur les mauvaises choses et posent des questions qui ne les aident pas à comprendre les besoins de leurs clients.

Voici quelques exemples de questions que les représentants commerciaux devraient éviter de poser :

– Que faites-vous ?

– Depuis combien de temps le faites-vous ?

– D’où venez-vous ?

– Quelle école avez-vous fréquentée ?

Ces questions peuvent sembler assez innocentes, mais elles n’aident pas vraiment le commercial à comprendre les besoins du client. 

Au contraire, elles font perdre du temps et peuvent même rebuter le client.

La meilleure façon de comprendre les besoins de votre client est de lui poser des questions ouvertes qui l’encouragent à parler de ses défis et de ses points douloureux. 

Par exemple :

– Parlez-moi de votre entreprise.

– Quels sont vos plus grands défis ?

– Que recherchez-vous dans une solution ?

En posant ce type de questions, vous serez en mesure de mieux comprendre les besoins de votre client et comment votre produit ou service peut l’aider.

Vous n’établissez pas de rapport.

Établir une relation avec votre client est essentiel si vous voulez conclure la vente. 

Mais trop souvent, les vendeurs se concentrent sur la vente de leur produit et négligent d’établir une relation avec leur client.

Pour établir un rapport, les vendeurs doivent établir une confiance et une compréhension mutuelle avec leurs clients. 

Cela peut se faire par une écoute active, en faisant preuve d’empathie et en établissant des relations.

L’écoute active signifie écouter réellement ce que dit votre client et essayer de comprendre ses besoins. 

Faire preuve d’empathie signifie être capable de voir les choses du point de vue de votre client et de comprendre ses sentiments. 

Établir des relations signifie créer un lien avec votre client qui va au-delà de la vente.

Si vous n’établissez pas de relation avec votre client, vous avez moins de chances de conclure la vente. 

Veillez donc à prendre le temps de construire une relation avec votre client basée sur la confiance et la compréhension mutuelle.

Vous y allez trop fort.

Lorsqu’il s’agit de vendre, vous ne pouvez pas être trop insistant. Si vous insistez trop, vous risquez de rebuter votre client et de perdre la vente.

Quelle est ainsi la bonne façon de vendre ? La réponse est simple : vous devez y aller mollo sur la vente et vous concentrer sur l’établissement d’une relation avec votre client.

Lorsque vous y allez mollo sur la vente, vous avez plus de chances de conclure la vente.

Pourquoi ?

Parce que votre client se sentira plus à l’aise pour faire des affaires avec vous. 

Il vous fera confiance et sentira que vous souhaitez l’aider à résoudre son problème.

Si vous en faites trop, vous passerez pour quelqu’un d’arrogant et d’agressif. Votre client aura l’impression que vous ne cherchez qu’à faire une vente et il sera moins enclin à faire affaire avec vous.

N’oubliez donc pas que, lorsqu’il s’agit de vendre, il est préférable d’y aller doucement et de vous concentrer sur l’établissement d’une relation avec votre client.

Vous ne comprenez pas leurs besoins.

Les vendeurs doivent éviter de poser des questions qui ne les aident pas à comprendre les besoins de leurs clients et se concentrer sur des questions ouvertes qui les encouragent à parler.

En comprenant les besoins de leurs clients, les vendeurs seront mieux placés pour vendre leur produit ou service.

Vous n’êtes pas préparé.

L’une des choses les plus importantes qu’un vendeur puisse faire est d’être préparé pour sa rencontre avec le client

Cela signifie avoir toutes les informations sur votre produit ou service et être capable de répondre à toutes les questions que le client peut avoir.

Si vous n’êtes pas préparé, vous risquez de perdre la vente.

Prenez donc le temps de préparer votre rencontre avec le client et assurez-vous d’avoir toutes les informations dont vous avez besoin pour conclure l’affaire.

Vous ne leur offrez pas de valeur.

Si vous voulez conclure la vente, vous devez offrir de la valeur à votre client. La valeur est ce que votre client retire de votre produit ou service. 

C’est l’avantage qu‘il retire de l’utilisation de votre solution.

Trop souvent, les vendeurs se concentrent sur les caractéristiques de leur produit ou service et négligent de vendre les avantages. 

C’est une erreur car les clients ne se soucient pas des caractéristiques, mais des avantages.

Pour offrir de la valeur, les vendeurs doivent être capables de montrer à leurs clients comment leur produit ou service va résoudre leur problème. 

Ils doivent démontrer comment leur solution leur facilitera la vie ou les aidera à atteindre leurs objectifs.

Si vous ne pouvez pas offrir de valeur, vous ne serez pas en mesure de conclure la vente. Veillez donc à prendre le temps de comprendre les besoins de vos clients et à leur montrer comment votre produit ou service peut les aider.

Vous n’êtes pas honnête.

En tant que vendeur, il est important d’être honnête avec vos clients. Cela signifie être transparent sur votre produit ou service et ne pas faire de fausses promesses. 

Si vous n’êtes pas honnête avec vos clients, vous ne serez pas en mesure d’établir la confiance et ne pourrez pas conclure la vente.

L’une des choses les plus importantes que vous puissiez faire en tant que vendeur est d’être transparent sur votre produit ou service. 

Cela signifie être ouvert et honnête sur ce que votre produit ou service peut faire pour le client. 

Vous ne devez jamais faire de fausses promesses ni exagérer votre produit ou service.

 Cela ne fera que nuire à votre réputation et rendra la vente plus difficile à l’avenir.

Il est également important d’être honnête quant à vos propres compétences et expérience.

Si vous ne connaissez pas bien votre produit ou service, vous ne devez pas essayer de le vendre.

 Il est préférable d’être honnête et de dire au client que vous ne connaissez pas le produit que d’essayer de le vendre et d’échouer.

Enfin, vous devez toujours être sincère lorsque vous communiquez avec les clients. 

Cela signifie être clair et concis dans votre communication

N’essayez pas d’induire le client en erreur ou de lui cacher des informations. 

Cela ne fera qu’endommager votre relation avec le client et rendra plus difficile la conclusion d’une vente

Vous faites des suppositions.

Les vendeurs doivent éviter de faire des suppositions sur leurs clients. Cela inclut les suppositions sur leurs besoins, leurs désirs et leur budget. 

Faire des suppositions ne fera que pousser les vendeurs à vendre des produits ou des services que leurs clients ne veulent pas ou dont ils n’ont pas besoin.

Pour éviter de faire des suppositions, les vendeurs doivent prendre le temps d’apprendre à connaître leurs clients. 

Cela signifie poser des questions et écouter leurs réponses. 

Ce n’est qu’en prenant le temps de comprendre leurs clients que les vendeurs peuvent être sûrs de leur vendre le bon produit ou service.

Faire des suppositions est une erreur courante commise par les vendeurs. 

Donc, si vous voulez l’éviter, assurez-vous de prendre le temps d’apprendre à connaître vos clients et de comprendre leurs besoins. 

Ce n’est qu’à ce moment-là que vous serez en mesure de leur vendre le bon produit ou service.

Vous essayez de leur vendre quelque chose dont ils n’ont pas besoin

Les vendeurs doivent éviter d’essayer de vendre à leurs clients quelque chose dont ils n’ont pas besoin. 

Il s’agit d’une erreur courante qui entraîne des ventes perdues et des clients frustrés.

Souvent, les vendeurs pensent savoir ce qui est le mieux pour leurs clients et essaient de leur vendre des produits ou des services dont ils n’ont pas besoin. 

C’est une erreur car elle entraîne deux problèmes. 

Premièrement, le client risque d’être mécontent de son achat parce qu’il ne répond pas à ses besoins. 

Deuxièmement, le vendeur a perdu son temps et ses efforts à essayer de vendre quelque chose que le client ne veut pas.

Pour éviter cette erreur, les vendeurs doivent prendre le temps de comprendre les besoins de leurs clients. 

Ce n’est qu’ensuite qu’ils peuvent leur vendre des produits ou des services qui répondront à ces besoins. 

Essayer de vendre à vos clients quelque chose dont ils n’ont pas besoin est un moyen infaillible de perdre une vente et d’endommager votre relation avec le client.

Vous êtes insistant ou agressif

Les vendeurs qui sont insistants ou agressifs finissent souvent par aliéner les clients potentiels. 

Cela est dû au fait que leur approche est trop énergique et peut être perçue comme impolie ou non professionnelle.

Les vendeurs pressants ou agressifs font souvent l’erreur d’essayer d’imposer leur produit ou service au client. 

Ils ignorent souvent les objections du client et essaient de le vendre quand même. 

Cela peut être très frustrant pour le client et peut conduire à une vente perdue.

Pour éviter d’être pressants ou agressifs, les vendeurs doivent prendre le temps de comprendre leurs clients. 

Ils doivent également être respectueux des souhaits du client et ne jamais ignorer ses objections. 

Être insistant ou agressif ne fera qu’endommager votre relation avec le client et rendra plus difficile la conclusion d’une vente.

Conclusion

Les vendeurs font beaucoup d’erreurs qui les empêchent de vendre leur produit ou service. 

Les plus courantes sont de faire des suppositions, d’essayer de vendre quelque chose dont le client n’a pas besoin, d’être insistant ou agressif, et de ne pas prendre le temps de comprendre leurs clients. 

Si vous voulez être un vendeur performant, il est important d’éviter ces erreurs.

Prenez le temps d’apprendre à connaître vos clients et de comprendre leurs besoins. 

Ce n’est qu’alors que vous pourrez leur vendre ce qu’ils veulent vraiment. Soyez respectueux de leurs souhaits et n’ignorez jamais leurs objections. 

Et enfin, n’ayez pas peur de demander la vente. 

Si vous faites ces choses, vous serez sur la bonne voie pour devenir un vendeur efficace.

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