(De DISC Methode geïllustreerd)

Als u weet met wat voor soort persoon u praat, is het gemakkelijker om aan te passen wat u zegt. En de DISC-methode is precies wat je nodig hebt om de persoon met wie je praat te identificeren. Deze verdeelt prospects in 4 verschillende profielen: Dominant, Invloedrijk, Stabiel en Gewetensvol. Weet in welke categorie de persoon voor je past; begrijp hun verwachtingen, hun behoeften en wat belangrijk voor hen is. Pas vervolgens je gedrag aan voor een betere uitwisseling en een relevant verkoopplan.

Het belang van psychologie in de verkoop

In de verkoop is het sluiten van een verkoop sterk afhankelijk van psychologie. Ons karakter heeft een enorme invloed op ons gedrag. Sommige mensen zijn dynamisch en levendig, anderen uitbundig en sympathiek, weer anderen gereserveerd en goed in luisteren, en weer anderen Cartesiaans en pragmatisch. Als je het dominante karakter kent van de persoon aan wie je verkoopt, kan de verkoper hem aanspreken op de manier die het beste bij hem past. Het doel is om ze voor je te winnen en ze te laten kopen, maar zonder ze op te jagen of te dwingen.

Het belang van het profiel van je contactpersoon

Afhankelijk van het profiel van de klant, zul je hem niet op dezelfde manier aanspreken. Ontdek de verschillende profielen van de DISC methode om erachter te komen hoe je je verkooppraatje kunt aanpassen.

Het dominante profiel

Een dominant persoon houdt van actie. Ze hebben haast, komen ter zake en verwachten resultaten. Daarom houden klanten in deze categorie graag de controle over de situatie... en het gesprek. De verkoper die voor hen staat moet daarom overtuigend, gesteund en standvastig zijn. De strategie zal zijn om de klant de leiding te laten nemen en tegelijkertijd alternatieven aan te bieden.

Het invloedrijke profiel

Deze persoonlijkheid is bijzonder optimistisch maar nogal narcistisch. Ze hebben een hekel aan conflicten en weten hoe ze anderen moeten overtuigen om met hen samen te werken. Om hen op uw beurt te overtuigen, volgt u hun voorbeeld, maar weet u hoe u ze opnieuw kunt framen om terug te keren naar de kwesties die u interesseren. Laat haar praten en blijf vriendelijk. Maar verkoop haar vooral jouw droom.

Het stabiele profiel

Stables werken graag in teamverband. Ze houden rekening met de mening van hun collega's voordat ze een beslissing nemen. Daarom kun je ze de mening van je vorige klanten over het product voorleggen terwijl je de betrouwbaarheid ervan verkoopt.

Het gewetensvolle profiel

Als er één rationeel persoon is, dan is het de gewetensvolle persoon. Ze moeten regels en procedures volgen om zich zelfverzekerd te voelen. Het enige wat de verkoper nog moet doen, is een gedetailleerd, precies en grondig verkooppraatje houden.

Het belang van het kennen van je verkoopprofiel

Het is zeker essentieel om het profiel van je contacten te kennen. Maar ken eerst je eigen profiel. Bepaal tot welk profiel je behoort, zodat je ook je reacties kunt begrijpen en weet hoe je je moet aanpassen. Hoe meer je over jezelf weet, hoe beter je kunt handelen in overeenstemming met je klanten en prospects.