Méthodes de qualifications efficaces à mettre en place.
Pour une entreprise proposant la vente de ses produits et services, il est important de savoir que les actions des prospects ne sont pas toujours forcément les mêmes. Alors que certains peuvent souhaiter acheter directement, il y a ceux qui ne font qu’envisager d’acheter. D’autres également se renseignent, mais ne disposent pas encore du budget nécessaire. C’est à ce niveau qu’intervient la qualification.
Pourquoi qualifier un prospect ?
La qualification d’un prospect est la première étape de tout processus de vente. Elle est indispensable afin de savoir si vous ne perdez pas tout simplement votre temps avec un prospect. En d’autres termes, le procédé vous aide à déterminer si s’engager en vaut réellement le coup ou si, au contraire, vous perdez votre temps et votre énergie.
La qualification d’un prospect permet par la même occasion un gain de temps en plus de contribuer à l’amélioration de la performance commerciale. Globalement, qualifier un prospect consiste à déterminer si son profil correspond à celui d’un client idéal et si les chances sont grandes pour qu’il devienne un client réel. Pour ce faire, il est important de se poser les bonnes questions et d’obtenir certaines informations essentielles. Apprenez-en plus sur la prospection commerciale dans notre guide détaillé.
Quelles sont les méthodes de qualification efficaces ?
Plusieurs méthodes de qualification efficaces peuvent en effet être utilisées au sein d’une entreprise. La plus simple et la plus populaire d’entre elles est celle que l’on appelle la méthode BANT (Budget, Authority, Need, Timing). L’acronyme répond à des questionnements spécifiques, notamment en termes de budget, d’autorité, de besoin et de temporalité. Il s’agit de savoir en premier lieu si le prospect dispose du budget nécessaire pour acheter le produit et s’il a l’autorité pour prendre la décision d’achat. Identifier par la suite les problèmes et défis auxquels il est confronté et tenter de les résoudre par le produit ou service proposé dans la mesure du possible. Il est également important de déterminer si l’achat est prioritaire pour votre prospect au moment de la discussion.
Bien que cette méthode soit la plus utilisée, d’autres, toutes aussi efficaces, peuvent également être utilisées. Tel est le cas par exemple de la méthode CHAMP qui a pour spécificité de mettre en avant les défis et besoins des prospects. Il en est de même de MEDDIC, GPCTBA/C&I et FAINT, dont les finalités sont toutes les mêmes, mais avec des techniques d’approche différentes. Dans tous les cas, il faut garder en tête que les forces de vente bien préparées sont toujours les plus redoutables.
Peut-on disqualifier un prospect ?
Si a priori la disqualification d’un prospect semble être une mauvaise chose, en réalité cela ne l’est pas. Car il est inutile de déployer des efforts pour un prospect dont le profil ne correspond tout simplement pas à celui d’un futur client. Bien que certains préfèrent s’accrocher en vu de transformer tout le monde en client, ils risquent de perdre un temps précieux à tenter de convaincre une personne tout simplement pas intéressée. Ce faisant, vous pouvez disqualifier un prospect dès lors qu’après étude, vous êtes venu à déterminer qu’il ne correspond pas à votre buyer persona.
