Verkopen gaat over het overtuigen van je klant om te kopen wat je verkoopt.
Maar het is niet zo makkelijk als het lijkt?
Het kost veel tijd en moeite voordat hij eindelijk JA zegt.
De echte vraag is:
- Waarom is het voor sommige leveranciers zo moeilijk om hun oplossing te verkopen?
- Wat houdt hen tegen om te verkopen?
- Wat zijn de meest gemaakte fouten door een verkoper die leiden tot een NEE van de klant?
Omdat we niet weten wat ons echt tegenhoudt om te verkopen.
We gaan kijken naar de 10 meest gemaakte fouten die verkopers ervan weerhouden om de verkoop te sluiten.
Je luistert niet echt naar je klant
Verkopen gaat over het begrijpen van de behoeften van je klant en het bieden van een oplossing die aan die behoeften voldoet .
Maar als je niet echt naar je klant luistert, hoe kun je dan weten wat hij nodig heeft?
Maar al te vaak zijn verkopers zo gefocust op het verkopen van hun product dat ze niet de tijd nemen om te luisteren naar wat de klant zegt.
Ze zijn druk bezig met het formuleren van hun volgende antwoord in plaats van echt te luisteren naar wat de klant zegt.
En dat kan een fatale fout zijn.
Als je niet naar je klant luistert, zul je zijn behoeften en wensen niet begrijpen.
Je zult ze geen oplossing kunnen bieden die aan hun behoeften voldoet.
En je loopt het risico de verkoop te verliezen.
Zorg er dus voor dat je de tijd neemt om naar je klant te luisteren.
Stel ze vragen en laat ze praten.
Dit zal je helpen hun behoeften en wensen te begrijpen en je helpen de verkoop te sluiten.
Je stelt niet de juiste vragen.
Verkopers moeten de juiste vragen stellen om de behoeften van hun klanten te begrijpen.
Maar al te vaak richten verkopers zich op de verkeerde dingen en stellen ze vragen die hen niet helpen om de behoeften van hun klanten te begrijpen.
Hier zijn enkele voorbeelden van vragen die verkopers beter niet kunnen stellen:
- Wat doe je?
- Hoe lang doe je dit al?
- Waar kom je vandaan?
- Naar welke school ging je?
Deze vragen lijken misschien onschuldig, maar ze helpen de verkoper niet echt om de behoeften van de klant te begrijpen.
Integendeel, ze verspillen tijd en kunnen klanten zelfs afschrikken.
De beste manier om de behoeften van je klant te begrijpen is door open vragen te stellen die hen aanmoedigen om over hun uitdagingen en pijnpunten te praten.
Bijvoorbeeld:
- Vertel me over je bedrijf.
- Wat zijn je grootste uitdagingen?
- Wat zoek je in een oplossing?
Door dit soort vragen te stellen, begrijp je beter wat je klant nodig heeft en hoe jouw product of dienst hem kan helpen.
Je stelt geen rapport op.
Een relatie opbouwen met je klant is essentieel als je de verkoop wilt sluiten.
Maar al te vaak concentreren verkopers zich op het verkopen van hun product en verwaarlozen ze hetopbouwen van een relatie met hun klant.
Om een goede verstandhouding op te bouwen, moeten verkopers vertrouwen en wederzijds begrip kweken bij hun klanten.
Dit kan worden gedaan door actief te luisteren, empathie te tonen en relaties op te bouwen.
Actief luisteren betekent echt luisteren naar wat je klant zegt en proberen hun behoeften te begrijpen.
Empathie betekent dat je de dingen vanuit het standpunt van je klant kunt zien en hun gevoelens kunt begrijpen.
Relaties opbouwen betekent een band creëren met je klant die verder gaat dan de verkoop.
Als je geen relatie met je klant opbouwt, is de kans kleiner dat je de verkoop sluit.
Zorg er dus voor dat je de tijd neemt om een relatie met je klant op te bouwen die gebaseerd is op vertrouwen en wederzijds begrip.
Je gaat te ver.
Als het op verkopen aankomt, kun je niet te vasthoudend zijn. Als je te vasthoudend bent, loop je het risico je klant af te schrikken en de verkoop te verliezen.
Wat is dan de juiste manier om te verkopen? Het antwoord is simpel: je moet het rustig aan doen met de verkoop en je concentreren op het opbouwen van een relatie met je klant.
Als je het je gemakkelijk maakt, is de kans groter dat je de verkoop sluit.
Waarom is dit?
Omdat je klant zich dan meer op zijn gemak voelt om zaken met je te doen.
Ze zullen je vertrouwen en het gevoel hebben dat je hen wilt helpen om hun probleem op te lossen.
Als je overdrijft, kom jearrogant en agressief over. Je klant zal de indruk krijgen dat je alleen maar bezig bent met een verkoop en zal minder geneigd zijn om zaken met je te doen.
Dus onthoud, als het op verkopen aankomt, is het het beste om het rustig aan te doen en je te concentreren op het opbouwen van een relatie met je klant.
Je begrijpt hun behoeften niet.
Verkopers moeten vragen vermijden die hen niet helpen om de behoeften van hun klanten te begrijpen en zich richten op open vragen die hen aanmoedigen om te praten.
Door de behoeften van hun klanten te begrijpen, kunnen verkopers hun product of dienst beter verkopen.
Je bent niet voorbereid.
Een van de belangrijkste dingen die een verkoper kan doen, is voorbereid zijn op het gesprek met de klant.
Dit betekent dat je alle informatie over je product of dienst moet hebben en alle vragen van de klant moet kunnen beantwoorden.
Als je niet voorbereid bent, loop je het risico de verkoop te verliezen.
Neem dus de tijd om je vergadering met de klant voor te bereiden en zorg ervoor dat je alle informatie hebt die je nodig hebt om de deal te sluiten.
Je biedt ze geen waarde.
Als je de verkoop wilt sluiten, moet je waarde bieden aan je klant. Waarde is wat je klant uit je product of dienst haalt.
Dat is het voordeeldat ze hebben bij het gebruik van jouw oplossing.
Maar al te vaak focussen verkopers zich op de kenmerken van hun product of dienst en verzuimen ze de voordelen te verkopen.
Dit is een vergissing omdat klanten niet geven om kenmerken, maar om voordelen.
Om waarde te leveren, moeten verkopers hun klanten kunnen laten zien hoe hun product of dienst hun probleem zal oplossen.
Ze moeten laten zien hoe hun oplossing hun leven gemakkelijker zal maken of hen zal helpen hun doelen te bereiken.
Als je geen waarde kunt bieden, zul je de verkoop niet kunnen sluiten. Zorg er dus voor dat je de tijd neemt om de behoeften van je klanten te begrijpen en laat zien hoe jouw product of dienst hen kan helpen.
Je bent niet eerlijk.
Als verkoper is het belangrijk om eerlijk te zijn tegen je klanten. Dit betekent transparant zijn over je product of dienst en geen valse beloftes doen.
Als je niet eerlijk bent tegen je klanten, kun je geen vertrouwen opbouwen en de verkoop niet sluiten.
Een van de belangrijkste dingen die je als verkoper kunt doen, is transparant zijn over je product of dienst.
Dit betekent open en eerlijk zijn over wat je product of dienst voor de klant kan betekenen.
Je moet nooit valse beloftes doen of je product of dienst overdrijven.
Dit zal je reputatie alleen maar schaden en het moeilijker maken om in de toekomst te verkopen.
Het is ook belangrijk om eerlijk te zijn over je eigen vaardigheden en ervaring.
Als je je product of dienst niet goed kent, moet je het niet proberen te verkopen.
Het is beter om eerlijk te zijn en de klant te vertellen dat je het product niet kent dan te proberen het te verkopen en te falen.
Tot slot moet je altijd oprecht zijn wanneer je met klanten communiceert.
Dit betekent dat je duidelijk en beknopt moet zijn in je communicatie.
Probeer klanten niet te misleiden of informatie voor ze te verbergen.
Dit zal je relatie met de klant alleen maar schaden en het moeilijker maken om een verkoop te sluiten.
Je doet aannames.
Verkopers moeten vermijden om veronderstellingen te maken over hun klanten. Dit omvat ook het maken van veronderstellingen over hun behoeften, wensen en budget.
Aannames doen zal verkopers alleen maar aanmoedigen om producten of diensten te verkopen die hun klanten niet willen of nodig hebben.
Om aannames te vermijden, moeten verkopers de tijd nemen om hun klanten te leren kennen.
Dit betekent vragen stellen en luisteren naar hun antwoorden.
Alleen door de tijd te nemen om hun klanten te begrijpen, kunnen verkopers er zeker van zijn dat ze hen het juiste product of de juiste dienst verkopen.
Aannames doen is een veelgemaakte fout door verkopers.
Dus als je dit wilt vermijden, zorg er dan voor dat je de tijd neemt om je klanten te leren kennen en hun behoeften te begrijpen.
Alleen dan kun je ze het juiste product of de juiste dienst verkopen.
Je probeert ze iets te verkopen wat ze niet nodig hebben
Verkopers moeten proberen hun klanten niet iets te verkopen wat ze niet nodig hebben.
Het is een veelgemaakte fout die leidt tot omzetverlies en gefrustreerde klanten.
Verkopers denken vaak dat ze weten wat het beste is voor hun klanten en proberen hen producten of diensten te verkopen die ze niet nodig hebben.
Dit is een vergissing omdat het tot twee problemen leidt.
Ten eerste kunnen klanten ontevreden zijn met hun aankoop omdat deze niet aan hun behoeften voldoet.
Ten tweede heeft de verkoper tijd en moeite verspild door te proberen iets te verkopen wat de klant niet wil.
Om deze fout te vermijden, moeten verkopers de tijd nemen om de behoeften van hun klanten te begrijpen.
Alleen dan kunnen ze hen producten of diensten verkopen die aan deze behoeften voldoen.
Proberen je klanten iets te verkopen wat ze niet nodig hebben is een zekere manier om een verkoop te verliezen en je relatie met de klant te beschadigen.
Je bent vasthoudend of agressief
Verkopers die opdringerig of agressief zijn, vervreemden vaak van potentiële klanten.
Dit komt omdat hun aanpak te geforceerd is en als onbeleefd of onprofessioneel kan worden ervaren.
Opdringerige of agressieve verkopers maken vaak de fout dat ze hun product of dienst aan de klant proberen op te dringen.
Ze negeren vaak de bezwaren van de klant en proberen toch te verkopen.
Dit kan erg frustrerend zijn voor de klant en kan leiden tot een verloren verkoop.
Om niet opdringerig of agressief over te komen, moeten verkopers de tijd nemen om hun klanten te begrijpen.
Ze moeten ook de wensen van de klant respecteren en hun bezwaren nooit negeren.
Opdringerig of agressief zijn zal je relatie met de klant alleen maar beschadigen en het moeilijker maken om een verkoop te sluiten.
Conclusie
Verkopers maken veel fouten waardoor ze hun product of dienst niet kunnen verkopen.
De meest voorkomende zijn veronderstellingen maken, iets proberen te verkopen wat de klant niet nodig heeft, opdringerig of agressief zijn en niet de tijd nemen om hun klanten te begrijpen.
Als je een succesvolle verkoper wilt zijn, is het belangrijk om deze fouten te vermijden.
Neem de tijd om je klanten te leren kennen en hun behoeften te begrijpen.
Alleen dan kun je ze verkopen wat ze echt willen. Respecteer hun wensen en negeer nooit hun bezwaren.
En tot slot, wees niet bang om om de verkoop te vragen.
Als je deze dingen doet, ben je goed op weg om een effectieve verkoper te worden.
