Comment s’adapter à n’importe quel interlocuteur dans un entretien de vente ?

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(La Méthode DISC illustrée )

Lorsqu’on sait quel genre de personne on a en face de soi, il est alors plus facile d’adapter son discours. Et pour pouvoir cerner son interlocuteur, la méthode DISC est tout à fait adaptée. Celle-ci départage les prospects en 4 profils différents : Dominant, Influent, Stable et Consciencieux. Sachez dans quelle catégorie rentre la personne en face de vous ; sachez comprendre ses attentes, ses besoins, ce qui est important pour elle. Adaptez ensuite votre comportement en vue d’un meilleur échange et d’un plan commercial pertinent.

L’importance de la psychologie dans la vente

Dans le domaine commercial, la conclusion d’une vente repose beaucoup sur la psychologie. En effet, notre caractère influence énormément nos comportements. Ainsi, certains sont dynamiques et vifs, d’autres exubérants et sympathiques, d’autres encore réservés et à l’écoute et les derniers, enfin, plutôt cartésiens et pragmatiques. Savoir le caractère dominant de son interlocuteur dans le cadre d’une vente permet au commercial de s’adresser à lui de la manière qui lui convient. L’objectif étant de le gagner pour le conduire à acheter, mais sans le brusquer ni le forcer.

L’importance de connaître le profil de son interlocuteur

Selon le profil du client, on ne s’adressera pas à lui de la même manière. Découvrez donc les différents profils de la méthode DISC pour savoir comment adapter votre argumentaire.

Le profil Dominant

Une personne dominante aime l’action. Pressée et vive, elle va à l’essentiel et attend des résultats. C’est pour cette raison que les clients dont le caractère correspond à cette catégorie aiment rester maîtres de la situation…et de la conversation. Le commercial en face d’eux doit donc avoir un discours convaincant et étayé en plus d’être ferme. La stratégie sera de laisser son client diriger tout en lui proposant des alternatives.

Le profil Influent

Cette personnalité est particulièrement optimiste mais plutôt narcissique. Détestant les conflits, elle sait convaincre les autres de travailler avec elle. Pour pouvoir la convaincre à votre tour, suivez-la dans son jeu tout en sachant la recadrer pour revenir aux moutons qui vous intéressent. Laissez-la parler et restez amical. Mais par-dessus-tout, vendez-lui du rêve, votre rêve.

Le profil Stable

Le Stable aime travailler en équipe. Il tient compte de l’avis de ses collègues avant de décider. C’est pourquoi vous pouvez lui présenter les avis de vos précédents clients sur le produit tout en vendant sa fiabilité.

Le profil Consciencieux

S’il y a bien une personne rationnelle, c’est bien le consciencieux. Il a donc besoin de suivre les règles et les procédures pour se sentir confiant. Il ne restera donc au commercial qu’à lui présenter un argumentaire détaillé, précis et allant jusqu’au bout des choses.

L’importance de connaître son profil de vendeur

Il est certes indispensable de connaître le profil de vos interlocuteurs. Mais avant toutes choses, connaissez le vôtre. Déterminez à quel profil vous appartenez pour également comprendre vos réactions et savoir comment vous adapter. Plus vous vous connaîtrez, plus vous pourrez agir en fonction de vos clients et prospects.

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