Vous voulez générer plus de 20 leads B2B par mois afin de faire fructifier les activités de votre entreprise ?
La base sera dans l’art d’attirer des clients à travers les techniques marketings et commerciales.
Les méthodes d’acquisition des leads B2B
Avant de commencer dans les techniques d’acquisition, il est important de préciser la différence entre un prospect et un lead. Le prospect est un client potentiel qui démontre un intérêt certain pour votre marque ou vos produits, mais un lead n’est juste qu’un contact dans vos bases de données, suite à un événement ou à une réponse d’un e-mail de publicité.
Néanmoins, vos objectifs resteront les mêmes pour les deux ! Il s’agit de la conversation en client. Les techniques de lead acquisition B2B sont donc les suivantes :
Connaître ses cibles
Pour générer des leads efficacement, vous devez connaître leurs besoins et leurs centres d’intérêt ! En effet, il ne s’agit pas ici d’effectuer le maximum de vente pour des besoins généraux, mais de répondre à des besoins précis afin d’attirer vos cibles.
Privilégier la qualité à la quantité
Une stratégie de conversion de leads doit être basée sur la qualité de l’offre que vous proposez. Ce sont des professionnels susceptibles d’entamer des relations commerciales de manière durable avec votre entreprise, et vous devez donc tout faire pour les attirer avec la qualité de vos offres et de vos services.
Prospecter
La prospection commerciale est la méthode la plus efficace des processus commerciaux visant à générer des leads B2B ! Il s’agit notamment du social selling, qui est actuellement à l’air des nouvelles technologies et qui permet à la fois d’obtenir les meilleurs résultats en matière d’outil de communication et contrôler son flux.
La première étape consistera à créer un compte professionnel pour votre entreprise (Facebook, Linkedin,…). Faites en sorte de vous démarquer de vos concurrents, en publiant des contenus originaux et à forte valeur ajoutée. Ensuite, animez et dynamisez le compte.
Publiez vos meilleures offres en postant des vidéos, des images ou encore des liens, avec des contenus susceptibles d’attirer des leads ; d’où l’importance de connaître les centres d’intérêts de ces derniers. Aussi, vous devez interagir ou programmer des outils de réponse automatique avec vos leads. L’interagissement est particulièrement important pour les conversations en temps réel, les commentaires, etc.
Pour réaliser le social selling, vous avez un large choix de réseaux sociaux, mais rien ne vous empêche de créer des comptes sur tout l’ensemble. Néanmoins, lorsqu’il s’agit d’une prospection pour un compte professionnel, le meilleur sera Twitter. Il permet notamment de faire des chats remarquables, avec l’usage des hashtags, l’utilisation des favoris, etc. Aussi, les clients n’hésitent pas à y faire des retours avec leur expérience et leur ressenti.
Pour générer des leads Facebook, vous pouvez créer une page professionnelle et utiliser les outils publicitaires de la plateforme. Si vous êtes plutôt sur Linkedin, pensez à utiliser : LinkedIn Sales Navigator.
Faire du marketing d’automation
Il s’agit ici de réaliser directement une approche aux cibles B2B, qui se caractérise par l’envoi automatique de courriers électroniques. À travers ces derniers, vous pouvez par exemple envoyer des offres promotionnelles, des offres de partenariat, des offres organisationnelles, etc. Ce genre de stratégie vous permet de générer du lead en une courte durée, lorsque vos méthodes marketings sont attrayantes et efficaces.
Utiliser des outils de prospections
Il existe actuellement divers outils de génération de leads B2B, qui sont dotés d’une intelligence artificielle avec des options de personnalisation. Ces applications prévoient des interfaces vous permettant d’entrer en contact automatiquement avec un grand nombre de leads en même temps.
Il s’agit par exemple de l’envoi automatique des emails marketing, du triage des courriers à envoyer selon la catégorie du lead, de la gérance de prise de rendez-vous, de la personnalisation des notifications, etc.
Faire des échanges conviviaux avec les leads
Après avoir marqué votre présence à travers les prospections, continuez à faire des échanges avec vos leads pour les fidéliser et éventuellement les convertir en clients ! Il s’agit des dialogues entre les instruments humains qui permettent d’entamer des relations conviviales et de gagner la confiance de ces derniers.
Touchez les points sensibles en donnant du poids à chaque client ! Prenez en compte leurs avis et leurs attentes par rapport à l’évolution de votre entreprise, solutionnez leurs éventuels problèmes, etc. Puisqu’il s’agit d’une relation professionnelle, il est important de ne pas faire perdre du temps à vos leads en visant directement les points qui leur sont essentiels.
En suivant ces étapes du processus de gestion des leads B2B, vous serez en mesure d’améliorer significativement votre génération de leads et d’atteindre vos objectifs commerciaux.
