L’alignement des ventes et des techniques marketings est un processus obligatoire pour toute PME. En effet, l’organisation du département commercial constitue la force de vente de l’entreprise, et elle est particulièrement indispensable lorsqu’il s’agit d’un environnement B2B.
Les conseils de base pour l’accompagnement PME vous seront listés par étape à travers cette page.
La mise en place d’une bonne équipe
Recruter des bons commerciaux
En tant que leader, vous devez être capable de cibler les bons profils, car c’est vous qui allez les coacher dans les stratégies marketings. En effet, l’efficacité des ventes dépendra du personnel en charge du développement commercial, d’où l’importance de la phase de recrutement.
Les meilleurs candidats sont toujours ceux qui sont ambitieux, et vous pouvez les reconnaître à travers vos techniques de recrutement en communiquant votre vision d’entreprise, les perspectives et les évolutions que vous offrez, etc.
Faire une intégration réussite
En dehors des avantages que vous avez proposé aux nouveaux recrus, il est également indispensable de bien les installer pour renforcer leur motivation de travail. Il s’agit de leur intégration dans l’équipe, des briefing, de la formation, du coaching, etc.
Piloter les ventes
En tant que leader commercial, vous êtes en charge du budget et vous devez vous assurer que chacun de vos équipes se fixe les bonnes cibles marketings dans le processus de vente. Le management commercial sera la base des chiffres d’affaires réalisées, et il doit ainsi être le plus efficace possible.
Les processus d’organisation
Evaluer le potentiel du marché
Après avoir regroupé une équipe capable d’assurer les tâches commerciales, vous devez faire une évaluation de votre marché, en termes de rentabilité, d’acquisition de nouveaux clients, etc. Vous pouvez vous baser sur les anciens résultats afin de connaître les éventuelles corrections ou améliorations à apporter.
Etablir un processus de vente clair
Le processus de vente sera l’enchaînement des étapes que va suivre l’ensemble de votre équipe commerciale. Vous allez donc tout organiser de A à Z, à commencer par le plan de prospection, la fixation des objectifs, etc. Pour suivre de près l’évolution de votre branche, vous devez organiser des réunions hebdomadaires avec toute l’équipe pour faire les évaluations ensembles et revenir sur l’alignement des ventes.
Utiliser des outils d’aide à la vente
Il est important d’avoir une équipe compétente, mais cela ne suffit pas ! Vous devez mettre à disposition de cette dernière, tous les outils nécessaires pour atteindre les meilleurs résultats. Il s’agit ici des outils de digitalisation et de tous les accessoires marketings (carte de visite, brochure de communication, LinkedIn, CRM, applications de productivité, support de communication, etc.).
Audit et développement du management
Une fois les techniques de vente et marketing aligné, vous devez maintenant faire un audit et cherchez les moyens pour développer votre management commercial.
Le département commercial doit être évalué par une équipe de diagnostic interne, et vous devez donc systématiquement revoir tous les points négatifs et positifs de votre management, toujours dans le souci d’y apporter une amélioration.
Les points à évaluer :
ce sont souvent les nombres d’opportunités saisies et manquées, les contrats perdus et signés, la fluidité des étapes commerciales, etc.
En dehors des conseils susvisés pour l’alignement de vos ventes, surtout en termes de B2B, les notions de SQL et MQL pourront également vous servir.
La notion de SQL
Les SQL ou Sales Qualified Lead peuvent être traduits comme des leads murs. À leur stade, ils sont déjà prêt pour l’achat des produits de l’entreprise. Il suffira de les attirer par l’un de vos équipes, via une conversation téléphonique ou une fixation de rendez-vous. Le produit devra apporter à ces derniers, une entière satisfaction et des solutions à leur demande.
La notion de MQL
Le MQL ou Marketing Qualified Lead est la qualification d’un visiteur qui a pris contact avec l’entreprise. Il peut s’agir d’une demande d’un e-book ou la fourniture de données afin de recevoir des newsletter.
Ainsi, ce n’est pas encore un acheteur, mais un visiteur qui est intéressé par les produits ou les services de l’entreprise. Il y a donc une opportunité ici pour établir une relation de vente, et c’est là que vous devez adopter le lead Nurturing. Le concept vise à améliorer l’image de marque de vos produits pour pousser le visiteur à franchir l’étape de l’achat.
L’importance des leads
En ayant retenu les définitions et utilités des SQL et MQL, nous pouvons constater que les leads jouent un rôle important dans l’alignement des ventes ! Ils permettent en effet de renforcer la force de vente grâce aux stratégies marketings adoptés par le département commercial, et ils seront également les garants du développement du management de l’entreprise.
